Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα (EL)

Ως νέος αρχάριος επιχειρηματίας στον επιχειρηματικό τομέα, θέλετε να γίνετε ορατοί, για να προωθήσετε τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας στην αγορά.

 

Γι 'αυτό, πριν από την τοποθέτηση της επιχείρησής τους στην αγορά, κάθε «νέος επιχειρηματίας», πρέπει να απαντήσει στις ακόλουθες στρατηγικές ερωτήσεις σχετικά με την αγορά και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους:

• Τι πραγματικά αγοράζει ο πελάτης σας από εσάς;

• Σε τι διαφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας από αυτά των ανταγωνιστών σας;

• Τι κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας μοναδική;

 

Έτσι, ένας επιχειρηματίας πρέπει να έχει ξεκάθαρα στο μυαλό του τι πουλάει, ποια προϊόντα / υπηρεσίες έχουν ζήτηση. Αν θα υπάρξει σταθερή ροή μετρητών, τι νέο υπάρχει και διαφορετικό για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η επιχείρησή σας.

 

Καθώς Ζητήθηκε να προσδιοριστούν ποια είναι τα πιο σημαντικά συστατικά για μια επιτυχημένη επιχείρηση, αρκετοί επιχειρηματίες ανέφεραν τα ακόλουθα στοιχεία:

• το προϊόν θα πρέπει να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα της αγοράς-στόχου

• τη σωστή τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά

• δημιουργία δυναμικής μέσω εκστρατειών μάρκετινγκ πριν από την κυκλοφορία

Σε αυτό το κεφάλαιο, θα συζητήσουμε λεπτομερέστερα το δεύτερο συστατικό που είναι η σωστή θέση του προϊόντος και της εταιρείας στην αγορά.

Σύμφωνα με το επιχειρηματικό λεξικό «η τοποθέτηση είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που στοχεύει να κάνει μια μάρκα να καταλάβει μια ξεχωριστή θέση, σε σχέση με τις ανταγωνιστικές μάρκες, στο μυαλό του πελάτη. Οι εταιρείες εφαρμόζουν αυτήν τη στρατηγική είτε δίνοντας έμφαση στα διακριτικά χαρακτηριστικά της επωνυμίας τους (τι είναι, τι κάνει και πώς, κ.λπ.) ή μπορεί να προσπαθήσουν να δημιουργήσουν μια κατάλληλη εικόνα (φθηνή ή κορυφαία, χρηστική ή πολυτελής, επίπεδο εισόδου ή υψηλή - τέλος, κ.λπ.) μέσω διαφήμισης. Μόλις τοποθετηθεί μια επωνυμία, είναι πολύ δύσκολο να την επανατοποθετήσετε χωρίς να καταστρέψετε την αξιοπιστία της. Ονομάζεται επίσης θέση προϊόντος ». (http://www.businessdictionary.com/definition/positioning.html )

Βασικά, η τοποθέτηση αναφέρεται στην ανάγκη του νέου επιχειρηματία εισόδου να προωθήσει (ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια επιχείρηση) εντός ενός συγκεκριμένου τομέα της αγοράς ή ως την εκπλήρωση των ειδικών απαιτήσεων αυτού του τομέα. Χρησιμοποιώντας μια στρατηγική τοποθέτησης, ένας επιχειρηματίας θα μπορούσε να δημιουργήσει μια εικόνα των προϊόντων του στο μυαλό των καταναλωτών και με αυτόν τον τρόπο να δημιουργήσει την πρώτη εντύπωση των εμπορικών σημάτων στο μυαλό του κοινού-στόχου. 

Σε μια αγορά γεμάτη με πολλά προϊόντα και μάρκες που προσφέρουν παρόμοια οφέλη, μια επιτυχημένη τοποθέτηση κάνει μια μάρκα ή μια εταιρεία να ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα, δίνοντάς της τη δυνατότητα να απαιτήσει υψηλότερη τιμή και να αποτρέψει τον ανταγωνισμό από τις άλλες. Η καλή τοποθέτηση στην αγορά διευκολύνει επίσης μια εταιρεία και τον κλάδο της να ξεπεράσει τις κακές στιγμές, επιτρέπει ευελιξία στην επωνυμία ή το προϊόν σε επεκτάσεις, αλλαγές, διανομή και διαφήμιση.

Βήματα για την τοποθέτηση προϊόντων

Η διαδικασία της τοποθέτησης στην αγορά περιλαμβάνει αρκετά βήματα που πρέπει να ληφθούν, και εξίσου σημαντικά για μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση, καθώς και για τις καθιερωμένες εταιρείες. Η τοποθέτηση της επιχείρησης σας δημιουργεί μια φαντασία εάν τα προϊόντα σας βρίσκονται στο μυαλό των καταναλωτών.

Ακολουθούν ορισμένα βήματα που πρέπει να εξετάσει ένας επιχειρηματίας:

 1. Γνωρίστε καλά το κοινό-στόχο σας

Είναι σημαντικό για τους νέους επιχειρηματίες και τους νεοεισερχόμενους εμπόρους, να προσδιορίσουν το κοινό-στόχο τους και, στη συνέχεια, να κατανοήσουν τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους.

Όσο καλύτερα κατανοείτε την αγορά-στόχο σας, τόσο πιο κοντά θα μπορείτε να επιτύχετε αυτόν τον στόχο. Η αγορά-στόχος σας θα πρέπει να βασίζεται σε έρευνα κοινού, όχι σε συναίσθημα. Πρέπει να είστε πρόθυμοι να μάθετε καθώς πηγαίνετε, να προσαρμόζεστε εν κινήσει και να ακολουθείτε τους ανθρώπους που πραγματικά θέλουν να αγοράσουν από εσάς, ακόμα κι αν δεν είναι οι πελάτες που αρχικά σκοπεύετε να επικοινωνήσετε.

2. Προσδιορίστε τις δυνατότητες του προϊόντος

Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος αναφέρονται σε εκείνα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας που περιγράφουν την εμφάνιση, τα στοιχεία και τις δυνατότητές του.

Πριν πουλήσουν τα προϊόντα σε πελάτες, οι ίδιοι οι επιχειρηματίες πρέπει να γνωρίζουν καλά τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των προσφερόμενων προϊόντων / υπηρεσιών τους. Δεν μπορείτε να πουλήσετε κάτι εκτός και αν δεν είστε πεπεισμένοι για αυτό. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε τηλέφωνα Nokia, θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιήσετε ένα τηλέφωνο Nokia για να καθορίσετε εύκολα τους πελάτες σας να πιστεύουν στα προϊόντα σας.

3. Επωνυμία

Η επωνυμία σημαίνει καθορισμό ταυτότητας τόσο για τον οργανισμό (επιχειρηματίας, εργαζόμενοι) όσο και για τον έξω κόσμο. Όπως και ο οργανισμός, η επωνυμία σας θα εξελιχθεί και η διαχείρισή της θα αντιπροσωπεύει μια συνεχή διαδικασία που απαιτεί χρόνο, πόρους και συμμετοχή.

Η επωνυμία είναι το αποτέλεσμα ενός συνδυασμού χαρακτηριστικών: όνομα, συσκευασία, τιμή, φήμη, διαφήμιση, τα οποία δίνουν ταυτότητα στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε και διευκολύνουν την επιλογή των πελατών. Όταν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες είναι παρόμοια, οποιαδήποτε διαφοροποίηση είναι κρίσιμη.

Εκτός από την τιμή, η σωστή τοποθέτηση της προσφοράς της εταιρείας σας είναι απαραίτητη για να φτάσετε στον καταναλωτή. Εν ολίγοις, η μάρκα είναι αυτό που «υποσχόμαστε» στους πελάτες ξεκινώντας από το απλό προϊόν ή την υπηρεσία και φέρνοντας στην εξίσωση όλες τις πτυχές που απαιτούνται για μια ειδική εμπειρία.

4. Θέση της εταιρείας σε σχέση με τον ανταγωνισμό

Ας σκεφτούμε την ακόλουθη πρακτική κατάσταση: μια εμπορική αρτηρία. Καταστήματα δίπλα-δίπλα, όλα με τα ίδια προϊόντα. Τι

διαφοροποιεί το προϊόν σας από αυτό των γειτόνων σας; Τιμές; Προσφορές; Το προσαρμοσμένο πρόγραμμα, ίσως χωρίς διακοπή; Πώς οργανώνεται το κατάστημα; Πρόσθετες Υπηρεσίες; Όλα αυτά ή καθένα από αυτά μπορεί να διαφοροποιήσει την προσφορά του καταστήματος από τους  άλλους.

Έτσι, μπορείτε να προσθέσετε διάφορα πλεονεκτήματα στην προσφορά σας. Τα προϊόντα αλληλεπιδρούν επίσης με τους πελάτες, ίσως ακόμη πιο ισχυρά από οτιδήποτε άλλο. Η απόφαση αγοράς επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, από την τιμή, το χρώμα ή το υλικό της συσκευασίας, έως την ετικέτα "Bio" ή τη σχέση με έναν τοπικό VIP.

Ένας επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει τις προσφορές του ανταγωνιστή και να μην τις υποτιμά ποτέ. Για αυτόν τον λόγο, πρέπει πάντα να προσπαθείτε να επικοινωνείτε στο κοινό-στόχο σας, μέσω διαφορετικού καναλιού, πώς το προϊόν σας είναι καλύτερο από άλλα

5. Τρόποι προώθησης εμπορικών σημάτων/μάρκας 

         - Επιλέξτε το σωστό θέμα για τη διαφήμιση.

         - Χρησιμοποιήστε πιασάρικες γραμμές όπως στα παραδείγματα (Mercedes-Benz: Μηχανική όπως κανένα άλλο αυτοκίνητο στον κόσμο

BMW: Η απόλυτη μηχανή οδήγησης, L'Oreal: Επειδή σας αξίζει, Nike: Απλώς κάντε το)

         - Η διαφήμιση δεν πρέπει να μπερδεύει τους ανθρώπους.

         - Ο έμπορος πρέπει να επισημάνει τα οφέλη των προϊόντων.

          - Πες μια ιστορία. Είναι γνωστό ότι οι πελάτες ανταποκρίνονται στα συναισθήματα, είτε πρόκειται για θαυμασμό, έκπληξη ή θυμό. Συνεπώς, συνδεθείτε με το κοινό-στόχο σας και αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι αγοράζουν από άτομα.

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στον ιστότοπο ή στη δημιουργία κοινωνικής πλατφόρμας, ώστε οι άνθρωποι να γνωρίζουν ποιοι είστε και τι μπορείτε να προσφέρετε. Είναι επίσης σημαντικό να έχετε υπομονή και να περιμένετε τους καταναλωτές σας όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν και θα κοιτάξουν την επωνυμία σας αντί για εκείνη των ανταγωνιστών σας. Για να κάνετε την αγορά πραγματικότητα, εστιάστε στις στρατηγικές SEO (βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης). Είναι χρήσιμο να βρείτε τις σωστές λέξεις-κλειδιά που θα χρησιμοποιούν οι τρέχοντες και οι μελλοντικοί πελάτες και πελάτες σας για να βρουν την υπηρεσία ή το προϊόν σας.

6. Διατηρήστε τη θέση της μάρκας

         - Για μια αποτελεσματική τοποθέτηση, είναι σημαντικό για τους εμπόρους να συνεχίσουν να ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των τελικών χρηστών.

        - Ποτέ μην συμβιβάζεστε στην ποιότητα.

         - Μην μειώσετε δραστικά την τιμή των προϊόντων σας.

         - Ένα αυτοκίνητο της Mercedes δεν θα ήταν το ίδιο εάν η τιμή του μειωθεί κάτω από ένα συγκεκριμένο επίπεδο.

Κριτήρια για την αξιολόγηση της στρατηγικής τοποθέτησης της επωνυμίας σας

Για να αποσαφηνίσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ, τις διαφημιστικές καμπάνιες και τις τακτικές προώθησης ως νέα είσοδο στην αγορά, μπορείτε να ξεκινήσετε να αναπτύσσετε μια δήλωση που μπορεί να σας βοηθήσει να λάβετε καλές αποφάσεις σχετικά με την επιχείρησή σας.

Εδώ είναι μερικά κριτήρια που μπορείτε να ρωτήσετε τον εαυτό σας για τον έλεγχο της θέσης της επωνυμίας σας:

o Διακρίνεται η επωνυμία σας;

o Ταιριάζει με τις αντιλήψεις των πελατών για την επωνυμία σας;

o Επιτρέπει την ανάπτυξη;

o Αναγνωρίζει τη μοναδική αξία της επωνυμίας σας στους πελάτες σας;

o Παράγει μια σαφή εικόνα στο μυαλό σας που διαφέρει από τους ανταγωνιστές σας;

o Επικεντρώνεται στις ανάγκες των πελατών σας;

o Είναι αξέχαστο και παρακινητικό;

o Είναι συνεπές σε όλους τους τομείς της επιχείρησής σας;

o Είναι εύκολο να γίνει κατανοητό;

o Είναι δύσκολο να αντιγραφεί;

o Είναι τοποθετημένο για μακροπρόθεσμη επιτυχία;

o Είναι η υπόσχεση της επωνυμίας σας αληθινή και αξιόπιστη;