B. El modelo de negocio del plan Lean

En una pintura, el lienzo contiene la imagen completa y cualquier parte de la imagen falta en el lienzo, por lo que el espectador no puede ver esta parte.

El modelo de negocio Canvas fue presentado por el autor, consultor y empresario Alexander Osterwalder, y es un plan de gestión estratégica cuyo gráfico visual representa el valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa. Consta de nueve "bloques de construcción" que describen en detalle el estado de una determinada empresa y permiten la conceptualización de las actividades y el estado de una empresa. Canvas Business Model es una herramienta útil que permite a los empresarios obtener información sobre sus clientes, identificar las propuestas de valor que se ofrecen a través de los distintos canales de la empresa y comprender cómo su empresa puede generar ingresos.

El Lean Canvas es una adaptación más simple y menos completa del Business Model Canvas que se enfoca en problemas, soluciones, métricas clave y ventajas competitivas. De acuerdo con el método Lean Startup, "construir, medir, aprender" está en el corazón del espíritu empresarial.

Las principales preguntas que el modelo de negocio Lean Canvas pretende responder son las siguientes:

    • ¿Cómo le va a la firma?
    •     ¿En qué se diferencia el negocio y ofrece un valor único?
    •     ¿Cómo se estructura la relación entre la empresa y los clientes?
    •     ¿Cómo se monitorean los aspectos financieros?

  


Los nueve pilares del modelo de negocio Lean Canvas

  ¿Cómo le va a la firma?

1. Problema: Al manifestar de forma clara y concisa la existencia de un problema específico, comienza a existir un negocio. El problema es la razón por la que existe el negocio.

 2. Solución: La solución constituye las características del servicio o producto que ofrecerá la empresa.

 3. Métricas clave: las métricas clave se refieren al monitoreo operativo de las actividades comerciales para rastrear el bienestar de una empresa.

¿En qué se diferencia el negocio y ofrece un valor único?

4. Propuesta de valor única: el valor representa un concepto central en los modelos de negocio. En el modelo de negocio Lean Canvas, la creación, captura y entrega de valor se explican sintetizando los diferentes contribuyentes de valor. Por ejemplo, aunque una tecnología innovadora puede no tener un valor real una vez adoptada, su uso por parte de un empresario puede agregar valor a un negocio que a su vez se transferirá a los clientes.

 5. Ventaja injusta: Las ventajas injustas pueden comenzar como valores que pueden diferenciar la posición de un negocio específico o pueden desarrollarse con el tiempo mientras el negocio crece. Algunos ejemplos de ventajas injustas son información privilegiada, clientela existente, comunidad de apoyo, grandes redes, etc.

¿Cómo se estructura la relación entre la empresa y los clientes?

6. Segmento de clientes: Al crear un modelo de negocio, es vital identificar con precisión el segmento de clientes al que una empresa pretende atender. Además, dado que las necesidades de la clientela pueden variar, los modelos de negocio deben tener en cuenta esta diferenciación para asegurar la implementación adecuada de un plan de negocio.

 7. Canales: Los diferentes canales a través de los cuales una empresa entregará su propuesta de valor a clientes específicos deben ser rentables y efectivos y corresponder al mismo tiempo a las necesidades de los clientes. Estos canales pueden ser inmediatos (tienda) o servidos por canales asociados (tienda electrónica de Internet, entregas por mensajería, etc.).

¿Cómo se monitorean los aspectos financieros?

8. Estructura de costos: La estructura de costos se refiere a los diversos tipos de gastos en los que incurre una empresa e implica costos fijos (como rentas, salarios, etc.) y costos variables (costos que cambian en proporción a la producción o producción del servicio). Al diseñar el modelo de negocio de Canvas, es esencial crear un análisis de la estructura de costos para desglosar los diversos costos en todas las etapas de la operación comercial.

 9. Flujos de ingresos: Los flujos de ingresos son los componentes básicos de cada negocio y representan el efectivo que genera una empresa. Los flujos de ingresos se pueden distinguir en pagos de clientes inmediatos y únicos o pagos recurrentes como suscripciones, servicios posventa, etc.

Directrices para implementar el plan de negocios Lean Canvas

- Los emprendedores deben identificar problemas reales, ya sea poniéndose en el lugar de sus clientes potenciales o utilizando varias formas (como cuestionarios) para obtener información más real sobre los problemas de sus clientes.

- Deben tenerse en cuenta las alternativas existentes a un problema específico antes de iniciar un negocio.

- Debe haber una respuesta clara sobre cómo un producto o servicio específico satisfará las necesidades de los clientes y resolverá su problema existente proporcionando definiciones claras de ventajas, características y capacidades.

- La medición del progreso a través del seguimiento de las métricas clave debe indicar no solo qué tan bien se está desempeñando una empresa, sino también cuáles son las oportunidades subyacentes para el desarrollo.

 

- El análisis en profundidad de la audiencia objetivo puede ayudar en la identificación de los "primeros usuarios" que difundirán la reputación de un producto o servicio.

- Es crucial identificar una “ventaja injusta” existente en una etapa temprana para invertir en su cultivo y conservación.

- La comunicación con los clientes es un proceso continuo y debe ocurrir antes de la compra (publicidad, boca a boca), durante la compra (conversaciones) y después de la compra (encuestas de retroalimentación, actualizaciones por correo electrónico, etc.)

- La propuesta de valor única debe colocarse solo en un tono de oración.

- Es importante asegurarse de que no se pase por alto ningún costo único.

- Dado que los ingresos son el "elemento vital" de las empresas, deben protegerse, nutrirse y mantenerse en un modo "saludable".

 


Referencias

1.  Bidewell, P. and Sapsford, L., 2016. The (re) evolution of the lean startup methodology

2.  Björk, J., Ljungblad, J. and Bosch, J., 2013, June. Lean Product Development in Early Stage Startups. In IW-LCSP@ ICSOB (pp. 19-32).

3.  Blank, S., 2017. Why the lean start-up changes everything. Harvard business review.

4.  Gustafsson, A.. and Qvillberg, J., 2012. Implementing Lean Startup Methodology. Chalmers University of Technology, Gothenburg, Sweden.

5.  Link, P., 2016. How to become a lean entrepreneur by applying lean start-up and Lean Canvas?. In Innovation and Entrepreneurship in Education (pp. 57-71). Emerald Group Publishing Limited.

6.  Nobel, C., 2011. Teaching a ‘Lean Startup’Strategy. HBS Working Knowledge, pp.1-2.

7.  Rasmussen, E.S. and Tanev, S., 2016. Lean start-up: Making the start-up more successful. In Start-up Creation (pp. 39-56). Woodhead Publishing.

8.  Stagers, M., 2015. The lean startup changed everything. University Startups and Spin-Offs (pp. 15-27). Apress, Berkeley, CA.