A face față eșecului Cazul unei relații eșuate între un consilier de afaceri și un antreprenor (potențial)

Definiții:

Comisia Europeană definește antreprenoriatul ca ”mentalitatea și procesul de creare și dezvoltare a activității economice prin combinarea asumării riscurilor, a creativității și/sau a inovării bazate pe management, în cadrul unei organizații noi sau existente”. (Comisia Europeană, 2003). Eurostat face o distincție între două tipuri diferite de antreprenori: ”lucrătorii care desfășoară activități independente” care nu angajează pe nimeni și ”angajatorii” care au cel puțin un angajat. În contextul acestui studiu, antreprenoriatul este înțeles în mare măsură ca variind de la proiecte unice (care ar putea implica doar antreprenorul cu o jumătate de normă) până la întreprinderile majore care creează multe oportunități de muncă.

 

Orientarea în contextul antreprenoriatului poate fi oferită de trei grupuri de persoane:

·         orientarea formală este oferită de consilieri instruiți în carieră și alți profesioniști în orientare. Acești profesioniști pot lucra la: instituții de educație și formare; organisme de sprijinire a afacerilor; organizații private; autorități publice, cum ar fi serviciile publice de ocupare a forței de muncă (PES); camere de Comerț; și asociații care reprezintă antreprenori;

·         orientarea non-formală se referă la informații, sfaturi și asistență oferite de persoane cu sprijin semnificativ în formarea afacerilor. Aceasta include: instructori în afaceri; mentori; manageri superiori de companii și alți profesioniști cu experiență în afaceri; antreprenori cu experiență și de succes; și foști antreprenori (adică pensionari);

·         orientarea informală acoperă orientarea și alte tipuri de sprijin oferite de membrii familiei și colegi.

 

Sursa: CEDEFOP, 2011. “Guidance Supporting Europe’s aspiring entrepreneurs: Policy and Practice to harness future potential”, European Centre for the Development of Vocational Training. Luxemburg: Publications Office of the European Union. (”Orientări pentru sprijinirea antreprenorilor aspiranți din Europa: politici și practici pentru valorificarea potențialului viitor”, Centrul european pentru dezvoltarea formării profesionale. Luxemburg: Oficiul pentru Publicații al Uniunii Europene)

 Ce este o ”Relație eșuată”? :

Indiferent cât de talentat sau ambițios ar putea fi un antreprenor, atunci când se confruntă cu anumite obstacole sau realități dure, toți antreprenorii au nevoie de sfaturi și, pentru a le obține, trebuie să angajeze consilierii potriviți pe parcurs.

 Cu toate acestea, această relație promițătoare poate ajunge la un eșec atunci când antreprenorii nu sunt clari de la început referitor la cum pot profita la maximum de această relație și când consilierii nu au un simț clar al responsabilității.

 O ”relație de consiliere” este mult mai mult decât un mentorat; este o relație între o companie și o terță parte care are o valoare specifică de adăugat. Există un sentiment implicit de așteptări și recompensă. Așa cum un consilier de afaceri trebuie să își investească timpul pentru a servi afacerea, antreprenorul trebuie să investească timp în relație. Comunicarea eficientă este cheia, atât scrisă, cât și verbală, deoarece planul nu poate exista doar în capul ambilor parteneri. Toată lumea trebuie să știe de ce este responsabil.

 În plus, eșecul poate avea loc dacă provocările tactice și de rezolvare a problemelor au prioritate față de planificarea strategică. Majoritatea antreprenorilor sunt interesați în principal să găsească soluții la problemele viitoare, în timp ce consilierii de afaceri sunt mai interesați să facă mișcările strategice corecte care să prevină problemele.

 În plus, antreprenorii se concentrează pe creativitatea lor pentru a-și crește producția, în timp ce consilierii tind să se concentreze în construirea unui design de soluție pentru a obține anumite rezultate. Consilierii tind să stabilească obiective și să creeze mecanisme de feedback pentru a asigura îmbunătățirea continuă. Potențialii antreprenori tind să se concentreze asupra acestui lucru, ca și cum ar avea în vedere un scop, uitând să se concentreze mai mult pe rezultate și nu reușesc să pună accent asupra modului de a menține o perspectivă mai echilibrată.

 În general, o relație productivă promițătoare poate ajunge la eșec dacă consilierea nu este gestionată cu înțelepciune pentru a îndeplini atât scopurile antreprenorilor, cât și a consilierilor de afaceri. Antreprenorii eșuează dacă nu angajează consilieri din motivele corecte și îi gestionează în mod nepotrivit și inconsecvent. Consilierii de afaceri eșuează dacă devin o povară pentru entuziasmul inițial al potențialilor antreprenori și nu le respectă așteptările.

 Factori care pot duce la o relație eșuată între un consilier de afaceri și un potențial antreprenor:

1.      Lipsa de experiență:

Uneori, lipsa de cunoștințe a unui consilier, incapacitatea de a oferi sfaturi adecvate și reticența de a conecta potențialul antreprenor cu alții care pot umple aceste lacune duc la o relație eșuată.

 2.      Comunicare slabă:

Atunci când există o lipsă de comunicare și incapacitate de a exprima așteptările consilierilor și antreprenorilor, precum și incapacitatea de a asculta cu atenție aspirațiile ambelor părți, posibilitatea de a obține rezultate bune din această relație este foarte scăzută.

 3.      Diferențe de personalitate:

Dacă tipurile de personalitate ale ambelor părți sunt foarte diferite și consilierul și potențialul antreprenor privesc lumea dintr-o perspectivă total diferită, atunci nu există nicio valoare care să poată deriva din această relație.

 4.      Lipsa angajamentului:

Incapacitatea de angajare și implicarea superficială atât a consilierului, cât și a potențialului antreprenor conduc către o relație eșuată.

 5.      Conflictele de interese:

Interesele suprapuse pot duce la concurență și acest lucru la rândul său poate dăuna relației, deoarece potențialul antreprenor ar putea să nu fie sigur dacă sfaturile pe care le primește sunt de încredere.

Care sunt caracteristicile cheie ale unui consilier de afaceri eficient?

  •   Experiență: deoarece fără experiență, sfaturile pot fi inutile și periculoase.
  •  Opinie justificată: este important ca opiniile să fie extrase din cunoștințe și să aibă sens.
  •  Disponibilitatea de a asculta: consilierii buni vor asculta întotdeauna pe oricine, folosind acele informații pentru a-și forma, ajusta, îmbunătăți și ratifica propriile opinii.
  •  Disponibilitatea de a nu fi de acord: după ce a ascultat opiniile tuturor celorlalți, un consilier eficient își va susține punctul de vedere și, dacă este necesar, va fi de acord să nu fie de acord.
  •  Previzibilitate precisă: cei mai buni consilieri sunt cu mintea deschisă și conștienți de propriile neajunsuri, acestea sunt trăsături importante ale unui antreprenor de succes.
  •  Credibilitate: consilierii trebuie să inspire încrederea antreprenorilor prin acțiuni, ceea ce înseamnă că sunt gata să facă exact ceea ce au spus că vor face și când au spus că vor face acest lucru.
  •  Dorința de a se concentra asupra dezvoltării personale a antreprenorilor: ajută în mod eficient antreprenorii să găsească soluții și răspunsuri în ei înșiși care îi vor ajuta să își organizeze gestionarea timpului, luarea deciziilor și intrarea în acțiune.

  Care sunt calitățile cheie ale unui consilier de afaceri?

Atunci când începeți o nouă afacere ca potențial antreprenor, este esențial să identificați calitățile cheie ale consilierului de afaceri care vor putea să răspundă nevoilor dvs..

 □   Să aibă o mentalitate de coaching, ceea ce înseamnă că abordeze relația din punct de vedere al coaching-ului, cu scopul final de a se asigura că potențialul antreprenor obține abilitățile necesare pentru a merge mai departe după ce consilierul pleacă.

 □   Să aibă experiență în afaceri mici, ceea ce înseamnă să aibă capacitatea de a înțelege cât de dificil este să opereze cu fonduri puține și sprijin intern restricționat.

 □   Să aibă o mentalitate pe termen lung, ceea ce înseamnă crearea unei baze pe care antreprenorii să poată construi ideea referitoare la unde vor să fie în anii următori.

 Care sunt caracteristicile cheie ale unui antreprenor eficient?

□   Fundație solidă: tinerii antreprenori petrec câțiva ani lucrând în altă parte înainte.

 □   Învățare continuă: potențialii antreprenori pasionați se pot îmbunătăți prin lectură continuă, experimentare și flexibilitate în adaptarea modelului lor de afaceri până când găsesc potrivirea corectă produs-piață.

 □   Purtarea multor pălării: antreprenoriatul înseamnă a-ți asuma riscuri, a rezolva noi probleme de afaceri, a lucra direct cu clienții, a vinde, a comercializa o soluție, a trata rapoarte financiare și cazuri juridice, a construi un produs care ajunge să fie întreținut de o mică echipă transformată într-o companie care continuă să crească constant

 □   Dobândirea și învățarea de abilități excepționale: abilități despre vânzări, marketing, detalii legale despre începerea și conducerea unei afaceri, gestionarea finanțelor, sortarea identității dvs. de branding, derularea unui set de instrumente software sau a unei platforme web pentru marketing și automatizare.

 □   Menținerea și cultivarea unui spirit antreprenorial: fie având în vedere creșterea și inovarea, fie fluxul de numerar excesiv, antreprenorii eficienți cu adevărat interesați să salveze spiritul antreprenorial, păstrează elementul de bază al ecuației corecte, îl hrănesc, îl cresc, îl mențin pentru a îndeplini obiectivele lor.

 □   Căutarea de consilieri pentru a-i ajuta în direcționarea creșterii: antreprenorii trebuie să se deschidă către cunoștințele și experiența consilierilor de afaceri și să construiască relații care să le servească pe parcursul întregii lor cariere.

 □   A face față lipsei de încredere și fricii de eșec: potențialii antreprenori eficienți nu își verbalizează îndoielile și temerile, ci își comunică în mod eficient problemele și posibilele sarcini pentru a primi sprijin.

 De ce au nevoie potențialii antreprenori de la un consilier de afaceri?

Cele mai importante lucruri pe care potențialii antreprenori se așteaptă să le primească de la un consilier de afaceri sunt sprijinul și consolidarea încrederii prin interesul lor pentru ideile antreprenorului. În special, antreprenorii potențiali se așteaptă:

  1.  □   Să fie ascultați
  2.  □   Să li se prezinte noi idei și noi modalități de realizare a lucrurilor
  3.  □   Să se angajeze într-o relație încurajată, împărtășind experiențe
  4.  □   Să fie sprijiniți atunci când își prezintă ideile de afaceri
  5.  □   Să păstreze un contact regulat și să fie ajutați la luarea deciziilor
  6.  □   Să dobândească următoarele abilități:

 

  •   Abilități analitice pentru a analiza și rezolva probleme
  •   Abilități strategice pentru a oferi soluții viabile la probleme și pentru a soluționa în mod eficient toate constrângerile și compromisurile
  •   Abilități de relaționare pentru a identifica clienții și a înțelege ce îi motivează și ce îi constrânge
  •   Prioritizarea abilităților pentru a identifica clienții cu prioritate ridicată și a-i servi într-un mod adecvat
  •   Abilități de învățare pentru a pune întrebări și a căuta clarificări
  •   Abilități de prezentare pentru a comunica eficient

 Care sunt caracteristicile unei relații de succes între un consilier de afaceri și un potențial antreprenor?

Ø  Reciprocitate: este o relație bidirecțională în care atât consilierul, cât și antreprenorul câștigă experiențe valoroase

 Ø  Respect reciproc: ambii parteneri ar trebui să respecte calificările, precum și nevoile celuilalt și să lucreze la un scop comun

 Ø  Așteptări clare: atât consilierul, cât și antreprenorul trebuie să stabilească un fel de orientări ale relației lor și să fie reciproc răspunzători față de așteptările celuilalt.

 Ø  Conexiune personală: în afară de interese similare, consilierii și antreprenorii ar trebui să aibă ”aceeași chimie”, ceea ce înseamnă că să le pese de fapt de rezultatele acestei relații

 Ø  Disponibilitate: disponibilitatea înseamnă a fi acolo când este programat, dar și a fi acolo când este necesar, de exemplu, ambele părți ar putea fi de acord că, în afară de contactul fizic programat, și mesajele sau e-mailurile sunt acceptate ca mijloace de comunicare.

 Ø  Bună potrivire: ambele părți trebuie să se simtă pozitive odată ce se întâlnesc și se bucură de compania celeilalte

 Ø  Valori comune: relațiile funcționează atunci când ambele părți se află pe un teren destul de comun, au idei, interese și valori similare, precum și o abordare similară a vieții

 

Tactici care pot optimiza relația dintre un consilier de afaceri și un potențial antreprenor:

 

1.      Acord pentru timp și loc:

Deoarece, de obicei, consilierul decide unde vor avea loc întâlnirile, este esențial să se ia în considerare și timpul și locul care îl fac pe potențialul antreprenor să se simtă atât în siguranță, cât și confortabil.

 2.      Stabilirea unui cadru comun de comunicare:

Utilizarea unei terminologii explicite de către consilierii de afaceri trebuie să fie în concordanță cu lucrurile pe care potențialii antreprenori le înțeleg altfel, relația este pusă în pericol dacă antreprenorii au nevoie de clarificări constante cu privire la semnificația termenilor de afaceri. Atunci când un consilier de afaceri nu reușește să explice sau să clarifice îndrumările pe care le oferă, îl face să pară mai degrabă un șef în loc de un consilier preocupat și dispus.

 3.    Furnizarea unei liste clare care să ghideze relația și să încadreze discuțiile:

Potențialii antreprenori trebuie să stabilească de ce au nevoie de la ei și cum vor stabili o listă de obiective de atins. Dacă nu se respectă o hartă pentru relație și nu se creează o structură clare a unui plan lasă adesea așteptările ca parteneriatul să rămână tacit. O abordare mai bună este stabilirea unui plan lunar care să prezinte frecvența și rezultatele întâlnirilor, preferințele de comunicare și obiectivele lucrului împreună.

 4.     Crearea diferitelor strategii pentru îmbunătățirea organizării întâlnirilor și a muncii:

Comunicarea poate fi organizată prin alte modalități, în afară de întâlnirile față în față. Pentru a depăși limitele de timp și alte dificultăți în organizarea întâlnirilor, alte mijloace precum e-mailul, mesajele text sau telefonul pot ajuta la menținerea acțiunii.

 5.     Investiții în conexiunea umană:

Deoarece antreprenoriatul se referă la urmărirea numerelor, profitului, veniturilor, etc. relația dintre consilierul de afaceri și potențialul antreprenor funcționează într-un mod mecanic și pierde partea umană. Este important să creați o legătură personală la fiecare nivel al relației pentru a realiza o traiectorie de creștere. Consilierii de afaceri ar trebui să ofere sprijin emoțional potențialilor antreprenori, inclusiv să-și împărtășească sincer sentimentele și să-i încurajeze să facă același lucru.

 6.    Managementul responsabil al relației:

De obicei, consilierii de afaceri gestionează greșit relația cu potențialii antreprenori concentrându-și timpul și efortul spre a-i ajuta pe antreprenori să devină mai asemănători cu consilierii de afaceri decât să consolideze potențialul antreprenorilor. Cea mai mare greșeală pe care o poate face un consilier este să dezvolte o mentalitate conform căreia un potențial antreprenor trebuie să-și continue cariera exact în același mod în care a început. Consilierea în afaceri îi ajută pe cei care vă încredințează preocupările, problemele și nesiguranțele lor în a reuși și a avansa.

 7.    Acceptarea eșecului:

Când consilierii de afaceri văd că antreprenorii nu reușesc să lucreze la potențialul lor, aceștia tind să devină mai directivi. Cu toate acestea, ei trebuie să permită eșecul, altfel antreprenorii nu vor putea să-și creeze o cale care să se conformeze propriilor puncte forte și valori.

Materiale de referință:

 

1.      https://www.entrepreneur.com/article/328291
 
2.      https://www.entrepreneur.com/article/238957
 
3.      https://www.business.govt.nz/getting-started/advice-and-governance/how-business-advisors-can-help
 
4.      https://blog.markgrowth.com/4-key-qualities-to-look-for-in-a-small-business-advisor-a310f78cdc09
 
5.      https://www.inc.com/john-boitnott/4-key-qualities-to-look-for-in-a-small-business-advisor.html
 
6.      https://www.forbes.com/sites/glennllopis/2012/05/07/mentoring-gone-wrong-can-create-long-lasting-damage/#6180bdb1128a
 
7.      https://www.entrepreneur.com/article/302056
 
8.      https://www.entrepreneur.com/article/342499
 
9.      https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2017/10/11/15-grave-mistakes-to-avoid-making-with-your-mentee/#40b8076c1db3
 
10.   https://www.cedefop.europa.eu/files/5514_en.pdf
 
11.  https://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2016/08/05/how-to-move-from-an-entrepreneur-to-manager-or-fail/#31bb58161920
 
12.  https://99u.adobe.com/articles/7013/finding-and-keeping-the-right-advisors-for-your-business
 
13.  https://mariopeshev.com/8-things-entrepreneurs-need-running-business-landing-customers/
 
14.   https://www.cleverism.com/will-management-consulting-prepare-you-for-entrepreneurship/
 
15.   https://medium.com/the-mission/10-amazing-lessons-from-being-an-entrepreneur-ef636db72797
 
16.   https://www.passionforbusiness.com/articles/select-small-business-coach.htm
 
17.   https://www.passionforbusiness.com/articles/be-a-small-business-consultant.htm
 
18.   https://www.forbes.com/sites/dailymuse/2013/11/05/be-the-best-consultant-ever-6-things-that-will-make-you-great/#5f138e9495d6
 
19.   https://www.futrli.com/blog/business/5-qualities-to-look-for-in-a-business-advisor
 
 http://www.inhousecfo.com/blog/bid/384567/5-Characteristics-of-an-Effective-Small-Business-Advisor