B. Planul Modelului de Afaceri a lui Lean

Într-o pictură, pânza conține întreaga imagine și dacă orice parte a imaginii lipsește de pe pânză, atunci această parte nu poate fi văzută de vizualizator.

Modelul de afaceri Canvas a fost introdus de autorul, consultantul și antreprenorul Alexander Osterwalder și este un plan de management strategic a cărui diagramă vizuală reprezintă valoarea, infrastructura, clienții și finanțele unei afaceri. Acesta constă din nouă ”elemente de bază” care descriu în detaliu starea unei anumite afaceri și permite conceptualizarea activităților și statutului unei companii. Modelul de afaceri Canvas este un instrument util care permite antreprenorilor să obțină informații despre clienții lor, să identifice propunerile de valoare oferite prin diferitele canale ale companiei și să înțeleagă modul în care afacerea lor poate face bani.

Lean Canvas este o adaptare mai simplă și mai puțin completă a modelului de afaceri Canvas, care se concentrează pe probleme, soluții, valori cheie și avantaje competitive. Conform metodei Lean Startup, ”construiește, măsoară, învață” se află în centrul antreprenoriatului.

Întrebările majore la care își propune să răspundă modelul de afaceri Lean Canvas sunt următoarele

  • Cum merge firma?
  • Cu ce este diferită afacerea și cum oferă o valoare unică?
  • Cum este structurată relația dintre companie și clienți?
  •  Cum sunt monitorizate aspectele financiare?

  

Cele nouă blocuri ale Modelului de Afaceri Lean Canvas

Cum merge firma?

1.      Problemă: declarând într-un mod clar și concis existența unei probleme specifice, o afacere începe să existe. Problema este motivul pentru care există afacerea.

 2.      Soluția: Soluția constituie caracteristicile serviciului sau produsului pe care afacerea îl va oferi.

 3.      Măsuri cheie: Măsurile cheie se referă la monitorizarea operațională a activităților de afaceri pentru a urmări bunăstarea unei afaceri.

 4.      Cum diferă afacerea și oferă o valoare unică?

 Cu ce este diferită afacerea și cum oferă o valoare unică?

5.      Propunere unică de valoare: valoarea reprezintă un concept central în modelele de afaceri. În modelul de afaceri Lean Canvas, crearea, captarea și livrarea valorii se explică prin sintetizarea diferiților factori care contribuie. De exemplu, deși o tehnologie inovatoare poate să nu aibă o valoare reală odată adoptată, utilizarea acesteia de către un antreprenor poate adăuga valoare unei afaceri care, la rândul său, va fi transferată clienților.

 6.      Avantaj inechitabil: Avantajele inechitabile pot începe ca valori care pot diferenția poziția unei anumite afaceri sau pot fi dezvoltate în timp ce afacerea crește. Câteva exemple de avantaje inechitabile sunt informațiile privilegiate, clientela existentă, comunitatea de sprijin, rețelele mari etc.

 Cum este structurată relația dintre companie și clienți?

7.      Segment de clienți: în timp ce creați un model de afaceri, este vital să identificați cu precizie segmentul de clienți pe care o afacere își propune să îl deservească. Mai mult, deoarece nevoile clientelei pot varia, modelele de afaceri ar trebui să țină seama de această diferențiere pentru a asigura implementarea adecvată a unui plan de afaceri.

 8.      Canale: diferitele canale prin care o companie își va oferi propunerea de valoare anumitor clienți trebuie să fie eficiente din punct de vedere al costurilor și eficace și să corespundă în același timp cu nevoile clienților. Aceste canale pot fi fie imediate (magazin), fie deservite de canale partenere (internet e-shop, livrări de curierat etc.).

  Cum sunt monitorizate aspectele financiare?

9.      Structura costurilor: Structura costurilor se referă la diferitele tipuri de cheltuieli pe care le presupune o afacere și implică costuri fixe (cum ar fi chiriile, salariile etc.) și costurile variabile (costuri care se modifică proporțional cu producția sau serviciile oferite). În timp ce proiectați modelul de afaceri Canvas, este esențial să creați o analiză a structurii costurilor pentru a defalca diferitele costuri în toate etapele operațiunii comerciale.

 10.  Fluxuri de venituri: fluxurile de venituri reprezintă elementul constitutiv al fiecărei afaceri și reprezintă numerarul pe care îl generează o companie. Fluxurile de venituri se pot distinge prin plăți imediate și unice ale clienților sau plăți recurente, cum ar fi abonamente, servicii post-vânzare etc.

Liniile directoare pentru implementarea planului de afaceri Lean Canvas

§   Antreprenorii trebuie să identifice problemele reale fie punându-se în locul clienților potențiali, fie folosind mai multe moduri (cum ar fi chestionarele) pentru a obține informații mai reale despre problemele clienților lor.

§   Alternativele existente la o anumită problemă ar trebui luate în considerare înainte de a începe o afacere.

§   Trebuie să existe un răspuns clar cu privire la modul în care un anumit produs sau serviciu va satisface nevoile clienților și va rezolva problema lor existentă, oferind definiții clare ale avantajelor, caracteristicilor și capabilităților.

§   Măsurarea progresului prin monitorizarea valorilor cheie trebuie să indice nu numai cât de bine se descurcă o companie, ci și care sunt oportunitățile care stau la baza dezvoltării.

§   Analiza aprofundată a publicului țintă poate ajuta la identificarea oricărui ”prim utilizator” care va răspândi reputația unui produs sau serviciu.

§   Este crucial să se identifice un ”avantaj inechitabil” existent într-un stadiu incipient pentru a investi în cultivarea și conservarea acestuia.

§   Comunicarea cu clienții este un proces continuu și ar trebui să aibă loc înainte de cumpărare (publicitate, prin viu grai), în timpul achiziției (conversații) și după achiziție (sondaje de feedback, actualizări prin e-mail etc.)

§   Propunerea unică de valoare ar trebui plasată doar într-o propoziție.

§   Este important să ne asigurăm că niciun cost unic nu este trecut cu vederea.

§   Deoarece veniturile sunt ”sângele vieții” afacerilor, acestea ar trebui protejate, cultivate și menținute într-un mod ”sănătos”.  

  


Sources

1.  Bidewell, P. and Sapsford, L., 2016. The (re) evolution of the lean startup methodology

2.  Björk, J., Ljungblad, J. and Bosch, J., 2013, June. Lean Product Development in Early Stage Startups. In IW-LCSP@ ICSOB (pp. 19-32).

3.  Blank, S., 2017. Why the lean start-up changes everything. Harvard business review.

4.  Gustafsson, A.. and Qvillberg, J., 2012. Implementing Lean Startup Methodology. Chalmers University of Technology, Gothenburg, Sweden.

5.  Link, P., 2016. How to become a lean entrepreneur by applying lean start-up and Lean Canvas?. In Innovation and Entrepreneurship in Education (pp. 57-71). Emerald Group Publishing Limited.

6.  Nobel, C., 2011. Teaching a ‘Lean Startup’Strategy. HBS Working Knowledge, pp.1-2.

7.  Rasmussen, E.S. and Tanev, S., 2016. Lean start-up: Making the start-up more successful. In Start-up Creation (pp. 39-56). Woodhead Publishing.

8.  Stagers, M., 2015. The lean startup changed everything. University Startups and Spin-Offs (pp. 15-27). Apress, Berkeley, CA.