Kaip galite plėtoti savo verslą, taikydami pozicionavimo strategiją

Kaip naujas pradedantysis verslininkas verslo srityje, jūs norite tapti matomas, reklamuoti save ir savo verslą rinkoje.

 Štai kodėl, prieš paleisdamas savo verslą į rinką, kiekvienas “jaunas verslininkas” turi atsakyti į žemiau pateiktus strateginius klausimus apie savo rinką ir produktus ar paslaugas:

  • Ką iš tikrųjų jūsų klientas perka iš jūsų?
  • Kuo jūsų produktas ar paslauga skiriasi nuo jūsų konkurentų?
  • Kas daro jūsų produktą ar paslaugą unikaliais?

Taigi, verslininkas, turi aiškiai žinoti, kas parduodama, kokie produktai/paslaugos yra paklausūs. Jei bus pastovus pinigų srautas, kuo naujas ir kuo skirsis jūsų verslo siūlomas produktas ar paslauga.

Paklausti, kokie yra patys svarbiausi sėkmingo verslo ingredientai, keletas verslininkų paminėjo šiuos komponentus:

  • produktas turi spręsti konkrečią problemą tikslinėje rinkoje;
  • tinkamas produktos pozicionavimas rinkoje;
  • sukurti pagreitį naudojant rinkodaros kampanijas prieš paleidimą.

Šiame skyriuje mes išsamiai aptarsime antrąjį ingredientą, t.y. tinkamą produkto ir įmonės pozicionavimą rinkoje.

 Pagal Verslo žodyną (angl. Business dictionary), “pozicionavimas – tai rinkodaros strategija, kuria siekiama, kad prekės ženklas klientų sąmonėje užimtų atskirą padėtį konkurencinių prekės ženklų atžvilgiu. Įmonės taiko šią strategiją arba pabrėždamos išskirtines savo prekės ženklo savybes (koks jis yra, ką jis daro ir kaip, ir t.t.), arba jos stengiasi sukurti tinkamą įvaizdį per reklamą (nebrangus arba aukščiausios kokybės, praktiškas arba prabangus, pradedantiesiems arba aukščiausios klasės, ir t.t.). Kai prekės ženklas jau yra pozicionuotas, labai sunku jį perpozicionuoti nesugrianant pasitikėjimo juo. Tai taip pat vadinama produkto pozicionavimu.”

 (http://www.businessdictionary.com/definition/positioning.html)


Iš esmės, pozicionavimas reiškia, kad naujai įžengusiam verslininkui reikėtų reklamuoti (produktą, paslaugą ar verslą) konkretaus sektoriaus ar rinkos rėmuose arba kaip to sektoriaus specifinių reikalavimų įgyvendinimą. Naudodamas pozicionavimo strategiją verslininkas gali sukurti savo produkto įvaizdį klientų sąmonėje ir tokiu būdu sukurti pirmąjį įspūdį apie prekės ženklą tikslinės auditorijos sąmonėje.

 Rinkoje, kurioje yra daugybė panašias naudas siūlančių produktų ir prekių ženklų, sėkmingas pozicionavimas padeda prekės ženklui ar įmonei išsiskirti iš kitų. Tokiu būdu galima reikalauti aukštesnės kainos ir atstumti konkurentus. Geras pozicionavimas rinkoje taip pat padeda įmonei ir jos pramonei įveikti siunkius laikotarpius, suteikia lankstumą plėsti, keisti, platinti ir reklamuoti prekės ženklą ar produktą.

 

Produkto padėties nustatymo veiksmai

Rinkos pozicionavimo procesas apima keletą veiksmų, kuriuos reikia atlikti. Jis yra vienodai svarbus tiek mažam ar viditiniam verslui, tiek ir gerai įsitvirtinusioms įmonėms. Jūsų verslo pozicionavimas sukuria jūsų produkto įvaizdį klientų sąmonėje.

 Štai keletas žingsnių, kuriuos verslininkas turėtų apsvarstyti:

 1.   Gerai žinokite savo tikslinę auditoriją

Labai svarbu, kad jauni verslininkai ir naujai pradedantys rinkodarininkai nustatytų savo tikslinę auditoriją ir tada suprastų jos poreikius ir pageidavimus. 

Kuo geriau suprantate savo tikslinę rinką, tuo arčiau galėsite pasiekti tą tikslą. Jūsų tikslinė rinka turėtų būti paremta auditorijos tyrimais, o ne vien tik vidiniu jausmu. Jūs turite norėti mokytis beeidami, prisitaikyti skrisdami ir ieškoti žmonių, kurie tikrai nori pirkti iš jūsų, net jeigu jie ir nėra tie klientai, kuriuos iš pradžių norėjote pasiekti. 

 2.    Įvardykite produkto savybes

Produkto savybės – tai tos jūsų produkto ypatybės, kurios apibūdina jo išvaizdą, sudedamąsias dalis ir galimybes.  

Prieš parduodami produktus klientams, verslininkai patys turi gerai žinoti apie savo siūlomo produkto/paslaugos savybes ir naudą. Negalite parduoti kažko, kol patys nesate tuo įsitikinę. Pavyzdžiui, jeigu parduodate Nokia telefonus, jūs patys turėtumėte naudotis Nokia telefonu, kad lengvai galėtumėte įtikinti savo klientus patikėti jūsų produktais


3.      Prekės ženklo kūrimas

Prekės ženklo sukūrimas reiškia nustatyti tapatybę tiek pačiai organizacijai (verslininkui, darbuotojams), tiek išoriniam pasauliui. Lygiai kaip ir organizacija, jūsų prekės ženklas vystysis, o jo valdymas bus nuolatinis procesas, kuris pareikalaus laiko, išteklių ir įsitraukimo.

Prekės ženklas yra požymių derinio rezultatas: pavadinimo, įpakavimo, reputacijos, reklamos, kurie suteikia jūsų siūlomam produktui ar paslaugai tapatybę ir padeda klientams lengviau pasirinkti. Kai produktai ar paslaugos yra panašūs, bet kokia diferenciacija yra kritiškai svarbi.

Be kainos, teisingas jūsų įmonės pasiūlymo pozicionavimas yra labai svarbus, kad pasiektumėte savo klientą. Trumpai tariant, prekės ženklas yra tai, ką mes „pažadame“ klientams, pradedant nuo paprasto produkto ar paslaugos ir įtraukiant visus aspektus, būtinus ypatingai patirčiai.

4.   Įmonės pozicionavimas konkurentų atžvilgiu

Pamąstykime apie tokią praktinę situaciją: komercinė arterija. Parduotuvės viena šalia kitos ir su tokiomis pačiomis prekėmis. Kas išskiria jūsų produktą nuo jūsų kaimyno produkto? Kainos? Reklamos? Pritaikytos programos, galbūt be sustojimo? Parduotuvės išdėstymo būdas? Papildomos paslaugos? Visa tai arba kiekvienas iš šių dalykų gali išskirti jūsų parduotuvės pasiūlymą iš kitų.

Taigi, galite pridėti įvairių pranašumų savo pasiūlymui. Produktai taip pat „sąveikauja“ su savo klientais, galbūt net daug stipriau nei bet kas kita. Sprendimui pirkti įtaką daro daugybė faktorių, nuo kainos, pakuotės spalvos ar medžiagos, iki etiketės „Bio“ arba asociacijos su žinomu vietiniu žmogumi.

Verslininkas turi žinoti apie konkurento pasiūlymus ir niekada jų nenuvertinti. Dėl šios priežasties jūs visada turėtumėte stengtis įvairiais kanalais dalintis su savo tiksline auditorija, kuo jūsų produktas yra geresnis už kitų.

5.      Būdai, kaip reklamuoti prekės ženklą

  • Pasirinkite tinkamą temą reklamai
  • Naudokite dėmesį pritraukiančias frazes (pavyzdžiui, Mercedes-Benz: sukurtas kitaip, nei bet koks kitas automobilis pasaulyje
  • BMW: automobilis ties galimybių riba; L’Oreal: nes tu to verta; Nike: tiesiog padaryk tai)
  • Reklama neturėtų klaidinti žmonių.
  • Rinkodarininkas privalo išryškinti produktų naudą.
  • Papasakokite istoriją. Gerai žinoma, kad klientai reaguoja į emocijas, nesvarbu, ar tai būtų susižavėjimas, nuostaba ar pyktis. Taigi, sukurkite ryšį su savo tiksline auditorija, nes juk žmonės perka iš žmonių.

Ypatingą dėmesį reikėtų skirti internetinio puslapio ar socialinės platformos sukūrimui, kad žmonės žinotų, kas jūs esate ir ką jūs galite pasiūlyti. Taip pat svarbu būti kantriems ir palaukti, kol jūsų klientai bus pasiruošę pirkti, ir jie žiūrės į jūsų prekės ženklą, o ne į jūsų konkurentų. Kad paverstumėte pirkimą realybe, sutelkite dėmesį į SEO (paieškos variklio optimizavim) strategijas. Būtų naudinga surasti tinkamus raktinius žodžius, kuriuos jūsų dabartiniai ir ateities klientai naudos, kad surastų jūsų paslaugą ar produktą.

6.      Išlaikykite prekės ženklo poziciją

  • Efektyviam pozicionavimui yra labai svarbu, kad rinkodarininkai nuolat pateisintų galutinių vartotojų lūkesčius.
  • Niekada nedarykite kompromisų su kokybe.
  • Nemažinkite drastiškai savo produktų kainos.
  • Mercedes automobilis nebebūtų toks pat, jeigu jo kaina būtų sumažinta žemiau tam tikros ribos.
       

Jūsų prekės ženklo pozicionavimo strategijos įvertinimo kriterijai

Kad suteiktumėte aiškumo savo rinkodaros strategijoms, reklaminėms kampanijoms ir taktikoms, kaip nauji rinkos dalyviai galite pradėti plėtoti pareiškimą, kuris padės jums priimti gerus sprendimus savo verslui.

Štai keletas kriterijų, ko galite paklausti savęs, kad patikrintumėte savo prekės ženklo pozicionavimą:

 -  Ar tai diferencijuoja jūsų prekės ženklą?

 -  Ar tai atitinka kliento supratimą apie jūsų prekės ženklą?

 -  Ar tai padeda augimui?

 -  Ar tai įvardija jūsų prekės ženklo unikalią vertę jūsų klientams?

 -  Ar tai sukuria jūsų sąmonėje aiškų vaizdą, kuris skiriasi nuo jūsų konkurentų?

 -  Ar tai nukreipta į jūsų klientų poreikius?

 -  Ar tai yra įsimintina ir ar tai motyvuoja?

 -  Ar tai yra nuoseklu visose jūsų verslo srityse?

 -  Ar lengva tai suprasti?

 -  Ar sunku tai nukopijuoti?

 -  Ar toks pozicionavimas turės ilgalaikę sėkmę?

 -  Ar jūsų prekės ženklo pažadu galima patikėti ir pasitikėti?