Το επιχειρηματικό μοντέλο του Λιτού Πλάνου

Σε έναν πίνακα, ο καμβάς κρατά ολόκληρη την εικόνα και οποιοδήποτε μέρος της εικόνας λείπει από τον καμβά, τότε αυτό το μέρος δεν μπορεί να το δει ο θεατής.

Ο καμβάς του Επιχειρηματικού Μοντέλου  παρουσιάστηκε από τον συγγραφέα, σύμβουλο και επιχειρηματία AlexanderOsterwalder, και είναι ένα στρατηγικό σχέδιο διαχείρισης του οποίου το οπτικό διάγραμμα αντιπροσωπεύει την αξία, την υποδομή, τους πελάτες και τα οικονομικά μιας επιχείρησης. Αποτελείται από εννέα «δομικά στοιχεία» που περιγράφουν λεπτομερώς την κατάσταση μιας συγκεκριμένης επιχείρησης και επιτρέπουν τον σχεδιασμό των δραστηριοτήτων και της κατάστασης μιας επιχείρησης. Ο καμβάς του Επιχειρηματικού Μοντέλου είναι ένα χρήσιμο εργαλείο που επιτρέπει στους επιχειρηματίες να αποκτήσουν πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες τους, να εντοπίσουν τις προτάσεις αξίας που προσφέρονται μέσω των διαφόρων καναλιών της επιχείρησης και να κατανοήσουν πώς η επιχείρησή τους μπορεί να κερδίσει χρήματα.

Ο Λιτός Καμβάς είναι μια απλούστερη και λιγότερο ολοκληρωμένη προσαρμογή του καμβά του Επιχειρηματικού Μοντέλου που εστιάζει σε προβλήματα, λύσεις, βασικές μετρήσεις και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Σύμφωνα με τη μέθοδο Lean Startup (Απλή επιχειρηματικότητα), η «κατασκευή, μέτρηση, μάθηση» βρίσκεται στο επίκεντρο της επιχειρηματικότητας. 

Οι κύριες ερωτήσεις που στοχεύει ο Λιτός Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου είναι οι εξής:

  • Πώς τα πάει η εταιρεία; 
  • Πώς διαφέρει η επιχείρηση και πως προσφέρει μοναδική αξία;
  • Πώς διαρθρώνεται η σχέση, μεταξύ της εταιρείας και των πελατών;
  • Πώς παρακολουθούνται οι χρηματοοικονομικές πτυχές;
  


Τα εννέα δομικά στοιχεία του επιχειρηματικού μοντέλου του Λιτού Καμβά
Πώς τα πάει η εταιρεία; 

1. Πρόβλημα: Αναφέροντας με σαφή και συνοπτικό τρόπο την ύπαρξη ενός συγκεκριμένου προβλήματος, μια επιχείρηση αρχίζει να υπάρχει. Το πρόβλημα είναι ο λόγος για τον οποίο υπάρχει η επιχείρηση.

2. Λύση: Η λύση αποτελεί τα χαρακτηριστικά της υπηρεσίας ή του προϊόντος που θα προσφέρει η επιχείρηση.

3. Βασικές μετρήσεις: Οι βασικές μετρήσεις αναφέρονται στην επιχειρησιακή παρακολούθηση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων προκειμένου να παρακολουθεί την ευημερία μιας επιχείρησης. 

Πώς διαφέρει η επιχείρηση και πως προσφέρει μοναδική αξία;

4. Μοναδική πρόταση αξίας: Η αξία αντιπροσωπεύει μια κεντρική ιδέα στα επιχειρηματικά μοντέλα. Στο επιχειρηματικό μοντέλο του Λιτού Καμβά, η δημιουργία, η καταγραφή και η παράδοση της αξίας εξηγούνται με τη σύνθεση των διαφορετικών συντελεστών αξίας. Για παράδειγμα, παρόλο που μια καινοτόμος τεχνολογία μπορεί να μην έχει πραγματική αξία μόλις εγκριθεί, η χρήση της από έναν επιχειρηματία μπορεί να προσθέσει αξία σε μια επιχείρηση η οποία με τη σειρά της θα μεταφερθεί στους πελάτες.

5. Αθέμιτο πλεονέκτημα: Τα αθέμιτα πλεονεκτήματα μπορούν να ξεκινήσουν ως αξίες που μπορούν να διαφοροποιήσουν τη θέση μιας συγκεκριμένης επιχείρησης ή μπορούν να αναπτυχθούν με την πάροδο του χρόνου, ενώ η επιχείρηση αναπτύσσεται. Μερικά παραδείγματα αθέμιτων πλεονεκτημάτων είναι οι εμπιστευτικές πληροφορίες, οι υφιστάμενοι πελάτες, η κοινότητα υποστήριξης, τα μεγάλα δίκτυα κ.λπ.

Πώς είναι δομημένη η σχέση, μεταξύ της εταιρείας και των πελατών;

6. Τμήμα πελατών: Κατά τη δημιουργία ενός επιχειρηματικού μοντέλου, είναι ζωτικής σημασίας να προσδιορίσουμε με ακρίβεια το τμήμα πελατών που σκοπεύει να εξυπηρετήσει μια επιχείρηση. Επιπλέον, δεδομένου ότι οι ανάγκες του πελάτη ενδέχεται να ποικίλλουν, τα επιχειρηματικά μοντέλα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη αυτήν τη διαφοροποίηση προκειμένου να διασφαλιστεί η κατάλληλη εφαρμογή ενός επιχειρηματικού σχεδίου.

7. Κανάλια: Τα διαφορετικά κανάλια μέσω των οποίων μια επιχείρηση θα προσφέρει την αξία της σε συγκεκριμένους πελάτες πρέπει να είναι οικονομικά αποδοτικά και αποτελεσματικά και να αντιστοιχούν ταυτόχρονα στις ανάγκες των πελατών. Αυτά τα κανάλια μπορούν να είναι άμεσα (κατάστημα) ή να εξυπηρετούνται από συνεργαζόμενα κανάλια (διαδικτυακό ηλεκτρονικό κατάστημα, παραδόσεις ταχυμεταφορών κ.λπ.).

Πώς παρακολουθούνται οι χρηματοοικονομικές πτυχές;

8. Δομή κόστους: Η διάρθρωση του κόστους αναφέρεται στους διάφορους τύπους δαπανών που πραγματοποιεί μια επιχείρηση και συνεπάγεται το πάγιο κόστος (όπως ενοίκια, μισθοί, κ.λπ.) και μεταβλητό κόστος (κόστος που αλλάζει ανάλογα με την παραγωγή ή την παραγωγή υπηρεσιών). Κατά τον σχεδιασμό του μοντέλου επιχειρηματικού Καμβά, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια ανάλυση δομής κόστους προκειμένου να αναλύσετε τα διάφορα κόστη σε όλα τα στάδια της επιχειρησιακής λειτουργίας. 

9. Ροές εσόδων: Οι ροές εσόδων είναι τα δομικά στοιχεία κάθε επιχείρησης και αντιπροσωπεύουν τα μετρητά που δημιουργεί μια εταιρεία. Οι ροές εσόδων μπορούν να διακριθούν σε άμεσες και εφάπαξ πληρωμές πελατών ή επαναλαμβανόμενες πληρωμές όπως συνδρομές, υπηρεσίες μετά την πώληση κ.λπ.

Οδηγίες για την εφαρμογή του επιχειρηματικού σχεδόυ Λιτός Καμβάς

- Οι επιχειρηματίες πρέπει να εντοπίσουν τα πραγματικά προβλήματα είτε τοποθετώντας τον εαυτό τους στα υποψήφια τους πελάτες είτε χρησιμοποιώντας διάφορους τρόπους (όπως τα ερωτηματολόγια) για να λάβουν περισσότερες πραγματικές πληροφορίες σχετικά με τα προβλήματα των πελατών τους.

- Οι υπάρχουσες εναλλακτικές λύσεις για ένα συγκεκριμένο πρόβλημα πρέπει να ληφθούν υπόψη πριν ξεκινήσετε μια επιχείρηση.

- Πρέπει να υπάρχει μια σαφής απάντηση για το πώς ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία θα ικανοποιήσει τις ανάγκες των πελατών και θα λύσει το υπάρχον πρόβλημά τους παρέχοντας σαφείς ορισμούς των πλεονεκτημάτων, των δυνατοτήτων και των δυνατοτήτων

- Η μέτρηση της προόδου μέσω της παρακολούθησης των βασικών μετρήσεων πρέπει να υποδεικνύει όχι μόνο πόσο καλά λειτουργεί μια εταιρεία αλλά και ποιες είναι οι υποκείμενες ευκαιρίες για ανάπτυξη.

- Η εις βάθος ανάλυση του κοινού-στόχου μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό τυχόν «πρώτων υιοθετών» που θα διαδώσουν τη φήμη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

- Είναι ζωτικής σημασίας να εντοπιστεί ένα υπάρχον «αθέμιτο πλεονέκτημα» σε πρώιμο στάδιο προκειμένου να επενδύσει στην καλλιέργεια και τη διατήρησή του.

- Η επικοινωνία με τους πελάτες είναι μια συνεχής διαδικασία και πρέπει να πραγματοποιηθεί πριν από την αγορά (διαφήμιση, από στόμα σε στόμα), κατά τη διάρκεια της αγοράς (συνομιλίες) και μετά την αγορά (έρευνες σχολίων, ενημερώσεις μέσω email κ.λπ.)

- Η πρόταση μοναδικής αξίας πρέπει να τοποθετηθεί μόνο σε ένα βήμα προτάσεων.

- Είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι δεν παραβλέπεται κανένα κόστος. 

- Δεδομένου ότι τα έσοδα είναι η «ψυχή» της επιχείρησης, πρέπει να προστατεύονται, να καλλιεργούνται και να διατηρούνται σε «υγιή» λειτουργία

Ακαδημαϊκές πήγες:

1.  Bidewell, P. and Sapsford, L., 2016. The (re) evolution of the lean startup methodology

2.  Björk, J., Ljungblad, J. and Bosch, J., 2013, June. Lean Product Development in Early Stage Startups. In IW-LCSP@ ICSOB (pp. 19-32).

3.  Blank, S., 2017. Why the lean start-up changes everything. Harvard business review.

4.  Gustafsson, A.. and Qvillberg, J., 2012. Implementing Lean Startup Methodology. Chalmers University of Technology, Gothenburg, Sweden.

5.  Link, P., 2016. How to become a lean entrepreneur by applying lean start-up and Lean Canvas?. In Innovation and Entrepreneurship in Education (pp. 57-71). Emerald Group Publishing Limited.

6.  Nobel, C., 2011. Teaching a ‘Lean Startup’Strategy. HBS Working Knowledge, pp.1-2.

7.  Rasmussen, E.S. and Tanev, S., 2016. Lean start-up: Making the start-up more successful. In Start-up Creation (pp. 39-56). Woodhead Publishing.

8.  Stagers, M., 2015. The lean startup changed everything. University Startups and Spin-Offs (pp. 15-27). Apress, Berkeley, CA.