Las causas del conflicto en una relación consultiva
Cada conflicto entre un asesor comercial y un empresario potencial tiene una razón subyacente que conduce al descontento y al desacuerdo:
- cuando las creencias y las ideas de ambas partes son incongruentes,
- cuando ambas partes sientan que sus aportes no son aceptados ni respetados,
- cuando ambas partes evalúan el desempeño de la otra con criterios pobres e injustos,
- cuando los asesores comerciales establecen metas poco realistas y asignan tareas difíciles y no alcanzables,
- cuando ambas partes no brindan retroalimentación y valoran la contribución de la otra en el desarrollo de una idea y un plan de negocios,
- cuando dos o más de los siguientes valores están en conflicto (Schwartz, 1992)
- intereses individuales: poder, logros, hedonismo, estimulación y autodirección
- Intereses colectivos: Benevolencia, tradición y conformida
- intereses mixtos (impulsados individual y colectivamente): universalismo y seguridad
Los valores constituyen un componente importante del yo y la personalidad y son distintos de las actitudes, creencias, normas y rasgos.