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Como nuevo empresario principiante en el campo de los negocios, quiere hacerse visible, promocionarse y promocionar su negocio en el mercado.

Por eso, antes de lanzar su negocio al mercado, todo "joven empresario", debería responder a las siguientes preguntas estratégicas sobre su mercado y sus productos o servicios:

•  ¿Qué es lo que realmente te compran tus clientes?

•  ¿En qué se diferencia su producto o servicio de los de sus competidores?

•  ¿Qué hace que su producto o servicio sea único?

Así pues, un empresario debe tener claro qué se vende, qué productos/servicios tienen demanda; si habrá un flujo de dinero constante, qué es lo nuevo y diferente del producto o servicio que ofrece su empresa.

Al pedirles que definan cuáles son los ingredientes más importantes para el éxito de un negocio, varios empresarios mencionaron los siguientes componentes

• el producto debe resolver un problema específico del mercado objetivo

• el correcto posicionamiento del producto en el mercado

•  la creación de un impulso mediante campañas de marketing previas al lanzamiento

En este capítulo vamos a hablar con más detalle del segundo ingrediente, que es el posicionamiento correcto del producto y de la empresa en el mercado.

Según el diccionario de negocios, "el posicionamiento es una estrategia de marketing que tiene como objetivo hacer que una marca ocupe una posición distinta, en relación con las marcas de la competencia, en la mente del cliente. Las empresas aplican esta estrategia haciendo hincapié en los rasgos distintivos de su marca (qué es, qué hace y cómo, etc.) o pueden intentar crear una imagen adecuada (barata o premium, utilitaria o lujosa, de entrada o de gama alta, etc.) a través de la publicidad. Una vez que una marca está posicionada, es muy difícil reposicionarla sin destruir su credibilidad. También se denomina posicionamiento del producto". (http://www.businessdictionary.com/definition/positioning.html)

Básicamente, el posicionamiento se refiere a la necesidad del empresario recién llegado de promocionar (un producto, servicio o negocio) dentro de un sector concreto del mercado o como el cumplimiento de los requisitos específicos de ese sector. Mediante una estrategia de posicionamiento, un empresario puede crear una imagen de sus productos en la mente de los consumidores y, de este modo, crear una primera impresión de las marcas en la mente del público objetivo.

En un mercado repleto de productos y marcas que ofrecen beneficios similares, un buen posicionamiento hace que una marca o empresa se distinga del resto, lo que le permite exigir un precio más alto y evitar la competencia de los demás.  Un buen posicionamiento en el mercado también facilita que una empresa y su sector superen los malos tiempos, permite la flexibilidad de la marca o el producto en cuanto a extensiones, cambios, distribución y publicidad.

Pasos para el posicionamiento del producto

El proceso de posicionamiento en el mercado implica varios pasos, necesarios, y tan importantes para una pequeña o mediana empresa como para las empresas bien establecidas. El posicionamiento de su empresa crea una imagen de sus productos en la mente de los consumidores.

Estos son algunos de los pasos que un empresario debe tener en cuenta:

 1.      Conozca bien a su público objetivo

Es esencial para los jóvenes empresarios y los vendedores que acaban de empezar, identificar a su público objetivo y luego entender sus necesidades y preferencias.

Cuanto mejor entienda su mercado objetivo, más cerca estará de alcanzarlo. Su mercado objetivo debe basarse en la investigación de la audiencia, no en una sensación visceral. Tienes que estar dispuesto a aprender sobre la marcha, adaptarte sobre la marcha e ir a por las personas que realmente quieren comprarte, aunque no sean los clientes a los que te propusiste llegar en un principio. 

2. Identificar las características del producto

Las características del producto se refieren a aquellas características de su producto que describen su apariencia, componentes y capacidades.

Antes de vender los productos a los clientes, los propios empresarios deben conocer bien las características y los beneficios de sus productos/servicios ofrecidos. No se puede vender algo hasta que uno mismo esté convencido de ello. Por ejemplo, si vende teléfonos Nokia, debe utilizar usted mismo un teléfono Nokia para determinar fácilmente que sus clientes crean en sus productos.

3.      Marca

Crear una marca significa definir una identidad tanto para la organización (empresario, empleados) como para el mundo exterior. Al igual que la organización, su marca evolucionará y su gestión representará un proceso continuo que requiere tiempo, recursos e implicación.

La marca es el resultado de una combinación de atributos: nombre, envase, precio, reputación, publicidad, que dan identidad al producto o servicio que ofrece y facilitan la elección de los clientes. Cuando los productos o servicios son similares, cualquier diferenciación es fundamental.

Además del precio, un correcto posicionamiento de la oferta de su empresa es esencial para llegar al consumidor. En definitiva, la marca es lo que "prometemos" a los clientes partiendo del simple producto o servicio e incorporando a la ecuación todos los aspectos necesarios para una experiencia especial.

4. Posicionamiento de la empresa frente a la competencia

Pensemos en la siguiente situación práctica: una arteria comercial. Tiendas una al lado de la otra, todas con la misma mercancía. ¿Qué diferencia su producto del de sus vecinos? ¿Los precios? ¿Promociones? ¿Programa personalizado, tal vez sin parar? ¿La forma en que está dispuesta la tienda? ¿Los servicios adicionales? Todo esto, o cada uno de ellos, puede diferenciar la oferta de la tienda de las demás.

Así, puede añadir diversas ventajas a su oferta. Los productos también "interactúan" con los clientes, quizás con más fuerza que cualquier otra cosa. En la decisión de compra influyen muchos factores, desde el precio, el color o el material del envase, hasta la etiqueta "Bio" o la asociación con un local VIP.

Un empresario debe conocer la oferta de la competencia y no subestimarla nunca. Por esta razón, siempre debe tratar de comunicar a su público objetivo, a través de diferentes canales cómo su producto es mejor que otros

5.      Maneras de promocionar la marca

       

- Elija el tema adecuado para el anuncio.

- Utiliza eslóganes pegadizos como en los ejemplos (Mercedes-Benz: Engineered like no other car in the world

BMW: La máquina de conducir definitiva, L'Oreal: Porque tú lo vales, Nike: Just do it)

- El anuncio no debe confundir a la gente.

- El comercializador debe destacar los beneficios de los productos.

- Contar una historia. Es bien sabido que los clientes responden a las emociones, ya sea admiración, sorpresa o enfado. Por tanto, conecte con su público objetivo, ya que la gente compra a personas.

Hay que prestar especial atención a la creación del sitio web o de la plataforma social para que la gente sepa quién eres y qué puedes ofrecer.  También es importante tener paciencia y esperar a que tus consumidores estén listos para comprar y se fijen en tu marca en lugar de la de tus competidores. Para que la compra sea una realidad, céntrate en las estrategias de SEO (optimización de motores de búsqueda). Es útil encontrar las palabras clave adecuadas que tus clientes y consumidores actuales y futuros utilizarán para encontrar tu servicio o producto.

6.      Mantener el posicionamiento de la marca

- Para un posicionamiento eficaz es esencial que los responsables de marketing sigan estando a la altura de las expectativas de los usuarios finales.

- No comprometa nunca la calidad.

- No reduzca drásticamente el precio de sus productos.

- Un coche Mercedes no sería lo mismo si su precio se reduce por debajo de un determinado nivel.

Criterios para evaluar su estrategia de posicionamiento de marca

Para aportar claridad a sus estrategias de marketing, campañas publicitarias y tácticas de promoción como nueva entrada en el mercado, puede empezar a desarrollar una declaración que le ayude a tomar buenas decisiones sobre su negocio.

He aquí algunos criterios que puede plantearse para comprobar el posicionamiento de su marca:

o ¿Diferencia su marca?

o ¿Coincide con la percepción que tienen los clientes de su marca?

o ¿Permite el crecimiento?

o ¿Identifica el valor único de su marca para sus clientes?

o ¿Produce una imagen clara en su mente que sea diferente a la de sus competidores?

o ¿Se centra en los clientes de su necesidad?

o ¿Es memorable y motivador?

o ¿Es coherente en todas las áreas de su negocio?

o ¿Es fácil de entender?

o ¿Es difícil de copiar?

o ¿Está posicionada para el éxito a largo plazo?

o ¿Es su promesa de marca creíble y verosímil?